受亚洲人口老化、区内报销医疗开支简便等因素推动，市场对辅助装置的需求不断增长。加拿大医疗科技公司Steadiwear洞悉箇中机遇，率先在香港市场推广该公司独创的减震技术，然后透过这个策略门户把业务扩展到亚洲各地。

亚洲人口的平均年龄上升，促使加拿大医疗科技公司Steadiwear评估区内多个市场的经销机遇，包括香港、韩国、日本、泰国和澳洲。最终，该公司选择先打进香港市场，再借助这个策略门户把业务拓展到亚洲各地。

Steadiwear的总部位于多伦多。考虑到亚洲各地的监管法规不同，文化偏好有别，该公司选择借助经销商在各地销售产品。近期，香港经销商积极推广Steadiwear的第三代减震手套，不负所託，成绩甚佳。

Steadiwear的联合创办人及市场总监Emile Maamary详述他们聘任经销商的经过：「我们与香港经销商最初的联繫，来得十分自然。之前，一些经销商通过我们的线上和线下活动，主要是我们公司的网站、国际媒体报道和大型会议等，发现和认识Steadiwear。」

就是这样，Steadiwear与一位重要伙伴建立了合作关係。这家经销商专门推销为老年人和神经退化性疾病患者而设的辅助技术和出行解决方案，当时接触Steadiwear后认为其产品概念创新，市场机遇不可多得，双方便一拍即合。

Maamary忆述当时的情况：「这家经销商察觉到，市场上并无非侵入式控制颤抖的装置，看到Steadi‑3减震手套极具临床价值，因而主动联络我们。国际合作伙伴主动与我们接洽，证明全球各地对解决手部颤抖的产品需求很大。」

香港已逐渐成爲Steadiwear的重要市场。香港医疗保健系统完善，患者使用医疗设备都能获取相关补贴。在其他地方，患者往往要自己负担全部费用。

在香港，医疗保健界以公私营双轨并行的模式运作。公营的医院管理局以补助价甚至免费为病人提供设备。私营界别则主要透过保险计划支付所需费用，其中包括「自愿医保计划」。

目前，Steadiwear的减震装置尚未正式纳入香港的公共医疗系统内，也不在本地保险公司的承保范围。Maamary表示，这正是该公司未来的目标：「我们的香港经销商正在探索更广泛的市场管道，包括可能与本地卫生部门和保险公司建立伙伴关係，以便评估临床应用和成本效益。」

Steadi‑3 可改善长者抖震状况，提升手部协调与灵活度。 图片来源：Steadiwear

Steadiwear的最新产品Steadi‑3是第三代减震手套，目前在北美的零售价约为800美元。若患者可获补贴或报销开支，使用率势将上升。Steadi‑3已经证明能帮助柏金逊症和原发性颤抖症患者缓解症状，效果显着。相关的单盲安慰治疗对照研究显示，85%的患者戴上Steadi‑3减震手套后，手部抖震情况明显改善。

借助分销开拓市场

Steadi‑3在中国製造，採用类似露指手套的设计，包复手背，毋须电池运行。Steadiwear已安排好北美地区的分销事宜，而多个亚洲市场包括香港的分销商，也对这款产品深感兴趣。

Steadiwear是一家由小型团队组成的加拿大公司，建立了有效的分销网络，业务得以迅速扩展到亚洲。

谈到公司的营运情况，Maamary说：「分销商协助我们扩展业务，瞭解地区的客户特性，过程中也难免遇到挑战，例如要保持品牌讯息一致、须及时获取最终用户的意见反馈、要处理分销商偏好大批量产品等问题。」

她续说：「此外，我们也担心如果过度扩张，便会摊薄利益，反为对自身不利。为了降低风险，我们会优先与价值观相同的公司建立关係，并提供营销和培训支援，协助他们在当地干出成绩。」

据Maamary表示，Steadiwear比较倾向与在老年护理或神经病学领域有实质业绩的分销商合作，尤其是那些拥有监管专业知识和类似文化的公司。

Steadiwear的团队成员努力扩展市场，经常参加商贸展览活动，包括医疗保健展览会，积极物色潜在买家和经销商。与此同时，也积极联繫神经科医生和康復中心，安排产品示范。

许多患者使用Steadi‑3后颤抖情况显着改善。 图片来源： Steadiwear

製造基地靠近市场

Steadiwear主要在多伦多进行研发活动，于中国内地设有厂房，让供应链发挥最高效率，把产品更快送到香港客户手中，同时减低运输成本。

Steadi‑3的零售价为800美元，希望以价格实惠和效益显着等卖点吸引香港的年长消费者。Maamary解说道：「竞争对手的产品售价大多在5,000美元至7,000美元之间，相比之下，Steadi‑3便宜得多。我们这款非侵入产品无需电池，效能强劲。」

她表示：「以这样的价位，Steadi‑3是最实惠和有效之选，还是唯一同等品质的非侵入系统。许多竞争对手的装置都倚靠电池驱动，较为沉重。」

Steadi‑3有助手部颤抖患者处理日常事务。图片来源： Steadiwear

亚洲银龄科技前景秀丽

亚洲人口的平均年龄不断上升，对Steadi‑3这类辅助技术的需求势将有增无减。以香港为例，据香港理工大学的一项研究指出，香港有近100万人由于年老或残疾问题，要使用各类辅助技术。另一方面，根据网上资料库Statista最新的预测，到2029年，香港医疗科技市场的价值将高达14亿美元。

中国内地老年人口也快速增长，将会是个庞大的辅助设备市场。根据世界知识产权组织(WIPO)的报告，中国目前已註册的辅助设备专利申请，数量是美国或日本的3倍。

谈到Steadiwear的未来路向，Maamary表示他们已开始研发第四代的装置。加拿大的研发环境有利创新，不过产品面世后仍要克服其他难关，例如跨境物流日益複杂，容易受到地缘政治和贸易紧张局势的影响。

话虽如此，该公司并没有因为这些隐忧而计划迁离目前的中国内地生产基地，主要原因是内地的医疗科技供应链日益完善，製造成本极具竞争力。

Maamary谈到如何缓解上述问题：「目前，我们优先与区域经销商建立关係。与此同时，我们视香港为拓展整个亚洲市场的策略桥头堡，因爲香港邻近中国内地和许多东盟市场，拥有世界级的物流基建设施和双语营商环境，医疗保健机构历史悠久，体制成熟。」

此外，日本和韩国的医疗保健系统先进，加上人口老化，Steadiwear正积极在日韩两地寻找分销商。Maamary表示，他们也有评估新加坡是否适合成爲监管中心。日本老年人口急剧老化，相信对控制颤抖解决方案的需求将会激增。

Maamary进一步阐述人口结构变化的深远影响：「60岁以上的长者中，约有5%会受不同程度的颤抖状况困扰。我们的调查发现，单是在美国便有700万人患有原发性颤抖症，另外至少还有100万名柏金逊症患者。」

「老人家自行停药情况普遍，也激发大家寻找替代方案。另一方面，照顾者的负担日益加重，自我护理的解决方案正可以派上用场。随着社会逐渐接受辅助技术，老年族群也越来越习惯使用科技。一向以来，亚洲的照护模式以家庭为中心，也开始融入创新解决方案。」

Maamary总结未来市场的巨大潜力：「现今老年人已逐渐惯用科技，加上政府的老龄化政策，两者都有助推动创新。与此同时，医疗体系转为家居及预防性质护理，并融合数码医疗，对减震装置的需求势必大幅增长。」