受亞洲人口老化、區内報銷醫療開支簡便等因素推動，市場對輔助裝置的需求不斷增長。加拿大醫療科技公司Steadiwear洞悉箇中機遇，率先在香港市場推廣該公司獨創的減震技術，然後透過這個策略門戶把業務擴展到亞洲各地。

亞洲人口的平均年齡上升，促使加拿大醫療科技公司Steadiwear評估區内多個市場的經銷機遇，包括香港、韓國、日本、泰國和澳洲。最終，該公司選擇先打進香港市場，再借助這個策略門戶把業務拓展到亞洲各地。

Steadiwear的總部位於多倫多。考慮到亞洲各地的監管法規不同，文化偏好有別，該公司選擇借助經銷商在各地銷售產品。近期，香港經銷商積極推廣Steadiwear的第三代減震手套，不負所託，成績甚佳。

Steadiwear的聯合創辦人及市場總監Emile Maamary詳述他們聘任經銷商的經過：「我們與香港經銷商最初的聯繫，來得十分自然。之前，一些經銷商通過我們的線上和線下活動，主要是我們公司的網站、國際媒體報道和大型會議等，發現和認識Steadiwear。」

就是這樣，Steadiwear與一位重要夥伴建立了合作關係。這家經銷商專門推銷為老年人和神經退化性疾病患者而設的輔助技術和出行解決方案，當時接觸Steadiwear後認為其產品概念創新，市場機遇不可多得，雙方便一拍即合。

Maamary憶述當時的情況：「這家經銷商察覺到，市場上並無非侵入式控制顫抖的裝置，看到Steadi‑3減震手套極具臨床價值，因而主動聯絡我們。國際合作夥伴主動與我們接洽，證明全球各地對解決手部顫抖的產品需求很大。」

香港已逐漸成爲Steadiwear的重要市場。香港醫療保健系統完善，患者使用醫療設備都能獲取相關補貼。在其他地方，患者往往要自己負擔全部費用。

在香港，醫療保健界以公私營雙軌並行的模式運作。公營的醫院管理局以補助價甚至免費為病人提供設備。私營界別則主要透過保險計劃支付所需費用，其中包括「自願醫保計劃」。

目前，Steadiwear的減震裝置尚未正式納入香港的公共醫療系統内，也不在本地保險公司的承保範圍。Maamary表示，這正是該公司未來的目標：「我們的香港經銷商正在探索更廣泛的市場管道，包括可能與本地衛生部門和保險公司建立夥伴關係，以便評估臨床應用和成本效益。」

Steadi‑3 可改善長者抖震狀況，提升手部協調與靈活度。 圖片來源：Steadiwear

Steadiwear的最新產品Steadi‑3是第三代減震手套，目前在北美的零售價約為800美元。若患者可獲補貼或報銷開支，使用率勢將上升。Steadi‑3已經證明能幫助柏金遜症和原發性顫抖症患者緩解症狀，效果顯著。相關的單盲安慰治療對照研究顯示，85%的患者戴上Steadi‑3減震手套後，手部抖震情況明顯改善。

借助分銷開拓市場

Steadi‑3在中國製造，採用類似露指手套的設計，包覆手背，毋須電池運行。Steadiwear已安排好北美地區的分銷事宜，而多個亞洲市場包括香港的分銷商，也對這款產品深感興趣。

Steadiwear是一家由小型團隊組成的加拿大公司，建立了有效的分銷網絡，業務得以迅速擴展到亞洲。

談到公司的營運情況，Maamary說：「分銷商協助我們擴展業務，瞭解地區的客戶特性，過程中也難免遇到挑戰，例如要保持品牌訊息一致、須及時獲取最終用戶的意見反饋、要處理分銷商偏好大批量產品等問題。」

她續說：「此外，我們也擔心如果過度擴張，便會攤薄利益，反為對自身不利。為了降低風險，我們會優先與價值觀相同的公司建立關係，並提供營銷和培訓支援，協助他們在當地幹出成績。」

據Maamary表示，Steadiwear比較傾向與在老年護理或神經病學領域有實質業績的分銷商合作，尤其是那些擁有監管專業知識和類似文化的公司。

Steadiwear的團隊成員努力擴展市場，經常參加商貿展覽活動，包括醫療保健展覽會，積極物色潛在買家和經銷商。與此同時，也積極聯繫神經科醫生和康復中心，安排產品示範。

許多患者使用Steadi‑3後顫抖情況顯著改善。 圖片來源： Steadiwear

製造基地靠近市場

Steadiwear主要在多倫多進行研發活動，於中國內地設有廠房，讓供應鏈發揮最高效率，把產品更快送到香港客戶手中，同時減低運輸成本。

Steadi‑3的零售價為800美元，希望以價格實惠和效益顯著等賣點吸引香港的年長消費者。Maamary解說道：「競爭對手的產品售價大多在5,000美元至7,000美元之間，相比之下，Steadi‑3便宜得多。我們這款非侵入產品無需電池，效能強勁。」

她表示：「以這樣的價位，Steadi‑3是最實惠和有效之選，還是唯一同等品質的非侵入系統。許多競爭對手的裝置都倚靠電池驅動，較為沉重。」

Steadi‑3有助手部顫抖患者處理日常事務。圖片來源： Steadiwear

亞洲銀齡科技前景秀麗

亞洲人口的平均年齡不斷上升，對Steadi‑3這類輔助技術的需求勢將有增無減。以香港為例，據香港理工大學的一項研究指出，香港有近100萬人由於年老或殘疾問題，要使用各類輔助技術。另一方面，根據網上資料庫Statista最新的預測，到2029年，香港醫療科技市場的價值將高達14億美元。

中國内地老年人口也快速增長，將會是個龐大的輔助設備市場。根據世界知識產權組織(WIPO)的報告，中國目前已註冊的輔助設備專利申請，數量是美國或日本的3倍。

談到Steadiwear的未來路向，Maamary表示他們已開始研發第四代的裝置。加拿大的研發環境有利創新，不過產品面世後仍要克服其他難關，例如跨境物流日益複雜，容易受到地緣政治和貿易緊張局勢的影響。

話雖如此，該公司並沒有因為這些隱憂而計劃遷離目前的中國內地生產基地，主要原因是内地的醫療科技供應鏈日益完善，製造成本極具競爭力。

Maamary談到如何緩解上述問題：「目前，我們優先與區域經銷商建立關係。與此同時，我們視香港為拓展整個亞洲市場的策略橋頭堡，因爲香港鄰近中國内地和許多東盟市場，擁有世界級的物流基建設施和雙語營商環境，醫療保健機構歷史悠久，體制成熟。」

此外，日本和韓國的醫療保健系統先進，加上人口老化，Steadiwear正積極在日韓兩地尋找分銷商。Maamary表示，他們也有評估新加坡是否適合成爲監管中心。日本老年人口急劇老化，相信對控制顫抖解決方案的需求將會激增。

Maamary進一步闡述人口結構變化的深遠影響：「60歲以上的長者中，約有5%會受不同程度的顫抖狀況困擾。我們的調查發現，單是在美國便有700萬人患有原發性顫抖症，另外至少還有100萬名柏金遜症患者。」

「老人家自行停藥情況普遍，也激發大家尋找替代方案。另一方面，照顧者的負擔日益加重，自我護理的解決方案正可以派上用場。隨著社會逐漸接受輔助技術，老年族群也越來越習慣使用科技。一向以來，亞洲的照護模式以家庭為中心，也開始融入創新解決方案。」

Maamary總結未來市場的巨大潛力：「現今老年人已逐漸慣用科技，加上政府的老齡化政策，兩者都有助推動創新。與此同時，醫療體系轉為家居及預防性質護理，並融合數碼醫療，對減震裝置的需求勢必大幅增長。」